Как продавать абонементы в салоне: какие услуги подходят

Абонемент — это несколько визитов, которые клиент оплачивает заранее, обычно немного дешевле, чем те же визиты по отдельности. Для салона это предсказуемые визиты и клиент, который возвращается. Для клиента — небольшая экономия и не нужно каждый раз заново принимать решение.

Лучше всего абонементы работают для услуг, которые люди и так повторяют в определённом ритме:

  • курсы массажа, когда клиент приходит каждую неделю или раз в две недели;
  • маникюр и педикюр, которые делают примерно с одинаковыми интервалами;
  • мужские стрижки и уход за бородой для тех, кто приходит раз в несколько недель;
  • уход за бровями и ресницами с регулярным обновлением.

Для разовых услуг, например свадебной причёски, абонемент не имеет смысла. Начните с одной-двух услуг, которые ваши постоянные клиенты уже повторяют.

Пакет визитов или ежемесячный абонемент

Пакет — это фиксированное число визитов на одну услугу, например пять массажей. Ежемесячный абонемент — это плата раз в месяц, за которую клиент получает оговорённые визиты или услуги. Ежемесячный вариант сложнее учитывать: нужно следить за платежами, неиспользованными визитами и отменами.

Если вы только начинаете, выбирайте пакет визитов. Его проще объяснить, продать и учесть. К ежемесячному формату можно перейти позже, когда станет видно, как клиенты на самом деле пользуются пакетами.

Как определить цену

Скидка должна быть заметной для клиента, но не съедать ваш доход. Многие салоны выбирают небольшую скидку на каждый визит или формат «оплатите пять, шестой в подарок». Большая скидка быстро продаст абонементы, а потом месяцами будет заставлять мастеров работать почти бесплатно.

Прежде чем назначить цену, ответьте на три вопроса:

  • Во сколько вам обходится один визит: материалы, оплата мастера и время?
  • Сколько мастер получает за визит по абонементу: столько же, сколько за обычный, или скидку вы делите?
  • Что будет, если клиент использует все визиты в самые загруженные часы?

Обсудите это с мастерами до продажи первого абонемента, а не после. Подробный расчёт — в статье как определить цену новой услуги.

Запишите условия заранее

Большинство споров из-за абонементов начинается, когда условия были только сказаны вслух. Запишите их коротко — на карточке или в сообщении:

  • Какая услуга и сколько визитов входит.
  • За какой срок их нужно использовать, например за три месяца.
  • Что происходит с пропущенным визитом: сгорает ли он при поздней отмене или неявке.
  • Можно ли заморозить абонемент на время болезни или поездки.
  • Можно ли передать его другому человеку, например члену семьи.

Правило для пропущенных визитов должно совпадать с вашими общими правилами поздней отмены, чтобы клиенты не слышали два разных правила. По возвратам, договорам и налогам проконсультируйтесь с бухгалтером.

Запишите весь курс сразу

Может показаться, что оплаченный, но неиспользованный абонемент — выгода для салона. На деле клиент, который не успел прийти, остаётся недоволен и следующий абонемент не покупает. Абонемент работает, только когда визиты действительно происходят.

Самый надёжный способ — при продаже сразу поставить все визиты в календарь: тот же день недели, то же время, тот же мастер. Клиент видит весь курс, мастер — свои заполненные недели, а администратору не нужно каждый раз договариваться заново. Это та же идея, что и запись на следующий визит до ухода клиента, только сразу на несколько визитов.

Ведите учёт каждого абонемента

Достаточно простого журнала — таблицы или тетради. Для каждого абонемента запишите имя клиента, услугу, дату продажи, оплаченную сумму, срок действия и использованные визиты. После каждого визита отмечайте его и говорите клиенту, сколько осталось. Это прозрачно и даёт естественный повод заговорить о следующем абонементе, когда остаётся последний визит.

Раз в месяц просматривайте журнал: у кого скоро заканчивается срок, а визиты ещё остались? Короткое дружелюбное напоминание лучше, чем спор о сгоревших визитах.

Проверьте результат через несколько месяцев

Через два-три месяца ответьте себе: сколько абонементов продано, сколько использовано полностью, возвращаются ли клиенты после окончания абонемента и довольны ли мастера? Если абонементы продаются, но не используются, проблема обычно в записи, а не в цене. Если не продаются — попробуйте другую услугу или более простое предложение.