Почему «как у всех» — это не цена

Добавляя новую услугу, многие смотрят, сколько берут соседние салоны, и ставят такую же цену или чуть ниже. Проблема в том, что чужая цена ничего не говорит о ваших расходах, скорости ваших мастеров и ваших клиентах. Может оказаться, что каждый визит почти ничего вам не приносит, или что цена настолько низкая, что поднять её потом будет трудно.

Надёжнее строить цену изнутри наружу: сначала ваши цифры, потом рынок, потом логика вашего прайса.

Начните с реальной длительности

Время — главный ресурс салона, поэтому цена должна опираться на то, сколько услуга длится на самом деле, а не сколько «должна». Прежде чем добавлять её в прайс, пусть мастер сделает услугу два-три раза коллеге или знакомому и засечёт время, включая:

  • консультацию и разговор с клиентом в начале;
  • подготовку рабочего места и уборку после;
  • оплату и разговор о следующем визите.

Если услуга занимает час сорок, это и есть её реальная длительность, даже если сама работа — полтора часа.

Посчитайте себестоимость одного визита

Когда длительность известна, посчитайте, во что вам обходится один визит. Простой способ:

  1. Материалы: всё, что расходуется на одного клиента, включая одноразовые принадлежности.
  2. Доля мастера: процент или часть зарплаты, которая приходится на это время.
  3. Стоимость часа салона: аренда, коммунальные и другие ежемесячные расходы, разделённые на рабочие часы и умноженные на длительность услуги.

Сумма этих трёх — ваш минимум. Цена ниже него значит, что каждый новый клиент приносит убыток. Если вы купили для этой услуги новое оборудование, решите также, за сколько визитов оно должно окупиться.

Посмотрите на рынок, но не копируйте

Теперь самое время посмотреть на чужие цены. Но сравнивайте сравнимое: ту же длительность, то же качество материалов, тот же район и похожий опыт мастера. Цена выше, чем у других, — не проблема, если вы можете просто объяснить, что получает клиент: более длительную процедуру, лучшие материалы, советы по уходу.

Если ваш минимум заметно выше рыночной цены, это сигнал. Либо услугу можно организовать быстрее, либо её стоит предлагать как премиальный вариант, либо, возможно, она вам вообще не подходит.

Впишите цену в свой прайс

Клиент видит новую услугу не отдельно, а рядом со всем вашим прайсом. Проверьте:

  • Логику: более долгая или сложная услуга не должна стоить меньше более простой.
  • Сочетания: если новую услугу часто будут брать вместе с другой, посмотрите на общую сумму и длительность.
  • Название: простое название и одно предложение описания продают лучше профессиональных терминов.

Стартовая цена — только со сроком

Стартовое предложение может помочь первым клиентам попробовать новинку. Но правило одно: заранее скажите, когда оно закончится и какой будет обычная цена. Тогда клиент не почувствует, что цена «выросла», когда предложение закончится. Хороший вариант — вообще не давать скидку, а добавить первым клиентам небольшой бонус за ту же цену.

Если цену потом всё-таки придётся поднять, делайте это с предупреждением и объяснением, как с любой другой услугой.

Проверьте через месяц

После первого месяца посмотрите на несколько простых вещей: сколько раз услугу записали, совпадает ли реальная длительность с указанной в прайсе, сходится ли расход материалов с расчётом и что говорят клиенты. Если услуга постоянно затягивается, поправьте длительность или цену. Если на неё почти не записываются, не всегда виновата цена — иногда о ней просто мало кто знает.